Вероятно, вам знакома ситуация, когда вы общаетесь с потенциальным клиентом, кажется, что все, сделка в кармане, все идет как надо, и он вот-вот оплатит покупку. Мысленно вы уже потерли руки и порадовались выполнению плана продаж. Вот только клиент поблагодарил вас и ушел.
Возникает резонный вопрос: почему так произошло?
Бывает и наоборот. Клиент сам настойчиво просит ссылку на оплату. Но вы же знаете, что «ни в коем случае нельзя сразу давать ссылку». Поэтому пытаетесь провести клиента по воронке продаж. В итоге его раздражение растет 😡, и он сливается. А вы опять не понимаете, что произошло. Ведь все же делали правильно!
Такое часто происходит, когда продавец неправильно квалифицирует клиента. То есть неверно определяет, к какому типу относится клиент.
Уже в первую минуту разговора вы должны понимать, что за человек перед вами, стОит ли с ним работать дальше, или вы просто потратите время зря. Если этого не сделать, то перспективный, на ваш взгляд, клиент может оказаться просто любопытным человеком. А значит вы ничего не продадите.
Для того, чтобы не попадать в такие ситуации, предлагаю разобраться с основными типами клиентов, которые нужно уметь распознавать:
1️⃣ Клиент, которому не нужна ваша помощь, консультация и лишние вопросы. Его нужно быстро сориентировать в продукте и просто дать возможность купить. (О, Боги! Просто. Дать. Ссылку на оплату😨)
2️⃣ «Засланец». С этим типом нужно сразу прервать разговор. Он пришел узнать составы, цены, информацию по доставке, выведать прайс. Но покупать он не будет. Всю информацию такой «клиент» передаст вашему конкуренту.
3️⃣ «Зевака». Такие люди задают кучу вопросов, долго и мило беседуют с вами. Вы уже думаете: «Ну вот же, идеальный клиент!» Но потом «идеальный» клиент говорит: «Спасибо, хорошего дня», — и больше не возвращается. Он просто проходил мимо, ваш продукт ему не нужен, а вы потратили время и, возможно, упустили стОящего клиента. Поэтому за минуту вы должны распознать «зеваку» и вежливо прекратить диалог.
4️⃣ Клиент, которого нужно проконсультировать и помочь принять решение о покупке. Если вы отнесете его к первому типу 👆 и не поможете, он уйдет к конкурентам. Такие клиенты встречаются чаще всего, и с ними нужно серьезно работать и применять особые техники продаж.
Чтобы не тратить время на неперспективных клиентов или не сливать информацию конкурентам, изучайте, как правильно квалифицировать клиентов и какие вопросы задавать.
Для этого приходите в Школу продаж МАЭРа. Вы получите не только теоретические знания, но и отработаете ведение продаж и переговоров на практике под руководством опытных преподавателей.
📢 Обучение стартует 26 июня.
Не ждите, пока всех ваших клиентов разберут конкуренты, записывайтесь на программу прямо сейчас. Для этого переходите по ссылке 👆 или отправляйте номер вашего телефона в сообщения группы. Мы свяжемся с вами, ответим на все вопросы и поможем выбрать удобный формат обучения и оплаты.
